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Wer gut verhandelt, hat Erfolg in Wirtschaft, Politik und im Alltag. Voraussetzungen dafür sind gute Kommunikations- und Leadership-Skills. Bei Verhandlungen wird auf Augenhöhe kommuniziert und getauscht. Argumente haben in einer erfolgreichen Verhandlung nichts zu suchen. Richtig verhandeln in drei Schritten.

Eine erfolgreiche Verhandlung ist eine gut vorbereitete Verhandlung. Ziele setzten, ein Informationsaustausch mit dem Verhandlungspartner und dann verhandeln Sie. Wichtig: Argumente haben in der Verhandlung nichts zu suchen. Schliesslich wird aus der Überzeugung heraus ein Verhandlungsziel gesetzt, das  auf den eigenen Werten basiert und das gemäss Ihrer Erfahrung legitim ist.

Die drei Schritte zur erfolgreichen VerhandlungActiveHerren SchnürhalbschuheBraun ActiveHerren SchnürhalbschuheBraun Camel Camel Camel ActiveHerren Dunkelbraun Camel ActiveHerren Dunkelbraun Dunkelbraun SchnürhalbschuheBraun 0Nnvm8w

Schritt 1: Ziele setzen
Ohne Vorbereitung keine Verhandlung. Eine schlechte Vorbereitung bedeutet eine vergebene Chance. In diesem ersten Schritt geht es darum, was Sie erreichen wollen. Vergessen Sie was der Verhandlungspartner will. Was ist Ihr oberstes Ziel? Welches sind die Bestandteile? Was ist im besten Fall bei der Verhandlung herauszuholen? Was ist realistisch? Wo setzen Sie Limiten? Notieren Sie sich die Antworten auf diese Fragen.

Beispiel Lohnverhandlung: Ihr oberstes Ziel ist ein Salär in der Höhe von X. Die Bestandteile sind der Basislohn, die Bonusbeteiligung, Spesen, eine Beteiligung an den Weiterbildungskosten, bestimmte Sozialleistungen und Ferientage. Notieren Sie, was Sie im besten Fall herausholen können und setzen Sie sich die Limiten für jeden Bestandteil. Alles was zwischen dem besten Fall und den Limiten liegt, ist Verhandlungsspielraum.

Schritt 2: Informationsaustausch mit dem Verhandlungspartner
Nun binden Sie den Verhandlungspartner in Ihre Zielerreichung ein und holen seine Vorstellungen ab. Dieser Schritt gehört noch immer zur Verhandlungsvorbereitung. Beide Parteien informieren sich über ihre Ziele, die Bestandteile, den Bestwert und die Präferenzen (daran erkennen Sie, wie viel Verhandlungsspielraum vorhanden ist.) Ihre Limiten teilen Sie nicht mit, versuchen aber die der Gegenpartei herauszufinden. Tauschen Sie auch aus, unter welchen Bedingungen Ihr Gegenüber bereit ist, Ihre Wünsche zu erfüllen. Notieren Sie sich die Ziele, Bestandteile, Bestwerte, Präferenzen und Limiten und verschaffen Sie sich so einen Überblick. Von Ihren Limiten aus beurteilen Sie nun den Wert dieses Angebots und entscheiden bei welchen Bestandteilen verhandeln sinnvoll ist. Denken Sie sich nur ihr Angebot aus, das die möglichen „Tauschobjekte“ (beider Parteien Bestandteile) in eine Balance bringt. Sie geben dem Gegenüber, was er will zu Ihren Bedingungen oder Sie geben dem Gegenüber, was Sie wollen zu seinen Bedingungen. Schauen Sie welche Bestwerte Sie um wie viel mindern könnten und welche Sie dafür erhöhen wollen.

Schritt 3: Die Verhandlung
Grundsatz: Die Verhandlungspartner können sich bei der Verwirklichung Ihrer Ziele helfen. Vorbereitet mit einer sauberen Gegenüberstellung Ihrer Ziele und den Zielen der Verhandlungspartei legen Sie nun los. Sie erörtern (nicht argumentieren) Ihre vorbereitetes Angebot, bewerten die Einzelforderungen (Bestandteile) und entscheiden, ob das Angebot die Ziele beider erfüllt. Wenn über einzelne Punkte Uneinigkeit besteht, handeln Sie diese Punkte so lange aus, bis beide Seiten einverstanden sind. Wichtig: Sie weichen nicht von Ihrem Ziel ab, Sie gehen nicht unter Ihre gesetzten Limiten und, Sie geben keine Vorteile für Ihr Gegenüber aus der Hand, ohne selbst dafür etwas zu erhalten. Sind alle Punkte ausgehandelt, fassen Sie schriftlich nochmals alle Entscheide zusammen und unterzeichnen das Verhandlungsprotokoll.

Übung macht den Meister
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Nachdem Sie sich mit der Theorie befasst haben, versuchen Sie nun diese anhand einer vergangenen Verhandlungssituation gedanklich durchzuspielen. Die investierte Zeit lohnt sich!

1. Eine Verhandlungssituation in Erinnerung rufen.
2. Die Situation schriftlich festhalten.ActiveHerren SchnürhalbschuheBraun ActiveHerren SchnürhalbschuheBraun Camel Camel Camel ActiveHerren Dunkelbraun Camel ActiveHerren Dunkelbraun Dunkelbraun SchnürhalbschuheBraun 0Nnvm8w
3. Was war der Gegenstand der Verhandlung? Was war Ihr Ziel, die Bestandteile, der Bestwert/die Limiten?
4. Was waren die Rollen der Partner? Was war das Ergebnis?
5. Warum kam es zu diesem Ergebnis? Was können Sie das nächste Mal besser machen?

Wir können nicht mit jenen verhandeln, die sagen: Was mein ist, ist mein; was dein ist, ist Verhandlungssache.“ John F. Kennedy

Weiterführende Links
Verhandeln, Harvard-Konzept
Brand eins (Wirtschaftsmagazin), Heft 09 September 2013 Schwerpunkt Verhandeln
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